2020年8月，位于金山区吕巷镇的施泉葡萄进入集中上市期，吸引了一批批新老客户到田头提货。值得注意的是，合作社今年还成了盒马的供货基地，每天供应500—600份货品到盒马门店，让市民在家门口就能买到沪郊新鲜采摘的优质葡萄。

“大型零售电商注重新鲜，讲求品质，能实现优质优价，而且吃货量很大……”对于产品能进入盒马供应链，合作社负责人卢玉金十分自豪。据悉，到目前为止，金山区已有10多家特色农产品基地进入盒马采购体系，接下来，盒马门店还将推出专门的“本地鲜·金山味道”专柜。与此同时，叮咚买菜、美团等品牌也纷纷下乡，让越来越多的特色农产品基地“傍”上了大型零售电商。

如此一来，市郊农产品是否不愁卖了？记者采访这些基地负责人发现，他们虽然总体看好电商新零售模式，但内心也存在种种担忧，不少人表现出了保守谨慎的合作态度。

喜 吃货量大，损耗率低

马天是金山区廊下镇一家浩丰果蔬合作社负责人，旗下有5000亩的蔬菜基地。“去年8月，盒马和叮咚买菜就主动找了过来。”马天认为，浩丰合作社能被选中，关键就在于坚持多年的高标准生产管理体系：10多年前，合作社就成为了肯德基、麦当劳的供货商，种植观和纪律性都走在了行业前列，每批生菜采收前都要进行水源、农残、土壤等指标的5轮检测，一旦发现超标，就会被一票否决，“有一年，因为离我们1公里外的一户农民养了上千只鸡，合作社有片250亩的蔬菜基地一下子被淘汰了”。

今年疫情期间，肯德基、麦当劳的门店销售受到影响，浩丰合作社的大客户订单直接“挂”了，但此时，大型零售电商迅速“顶”了上来，合作社销售出现火爆，根本不够卖。眼下，合作社已从原来单一的大客户订单生产模式，成功转型为大客户订单和电商新零售“两条腿”走路，其中电商新零售的全年销量还占了大头，达到了60%。

马天告诉记者，今年7月，合作社平均每天向叮咚买菜供货4吨以上，包括青菜、生菜、杭白菜等品种；7—9月这三个月里，合作社90%的蔬菜供应给叮咚买菜。合作社还与叮咚买菜签订了为期一年的供货订单，从8月1日起每天向叮咚买菜持续不断地供应散叶生菜，日供应量为4吨，为此，合作社专门辟出了2000亩的菜地进行订单生产。

合作社与盒马的合作也在深入开展。现在，合作社精选了金山毛豆、甘蓝、球生菜、娃娃菜4个特色品种，自行包装，每个品种每天不间断向盒马供应，实现了优质优价。

相对于大客户订单模式，马天认为电商新零售模式的优势明显，除了切入快、吞吐量大，毛利率也相对较高。“过去10多年来，肯德基的汉堡没怎么涨价，我们的生菜价格也基本没变，一直是每斤1元多，所以，毛利率一路下降，曾经最高时有40%多，现在已降到了10%以下。”马天说，与电商新零售合作，不用打价格战，可争取的利润空间要大一点，比如8月供给叮咚买菜的散叶生菜，定价就稳定在每千克5.4元。

因为有大数据支撑，零售电商能及时而灵活地调整订单需求，还可大大降低产地的损耗和风险。位于枫泾镇的内府农业合作社负责人赵新亮告诉记者，合作社每天向盒马供应30多个品种的农产品，都是对方根据头一天的销量，于当天中午12时前发来第二天的订单量，灵活精准，基本能做到“日清”，与进传统大卖场相比，损耗大大减少。

当然，零售电商也对农民提出了更高要求。廊下镇分管农业的副镇长顾保林表示，要想进入盒马、叮咚买菜等供货体系，基地首先要满足“每天不能断货”的条件，这就要保证足够的供应量，其次产品还要有特色、有品质，基地需要提供认证证书、检测报告等……这些都表明，农业生产的规模化、标准化、品牌化建设是重要的前提和基础。“以廊下镇为例，我们的规模化菜田近5000亩，平均每户的经营面积都达到了200亩以上。作为政府部门，如何帮助大型电商与农民更好地开展合作？我们主要在主体培育、信息提供、技术提升、安全监管等方面下功夫。”

忧 担心违约、店大欺客

不过，对于与大型零售电商合作，谨慎待之、边走边看，也是不少农民的真实心态。

今年，施泉合作社种植了30多个葡萄品种，但眼下，卢玉金只选择了巨峰、金手指2个品种向盒马供货，因为“这2个品种产量大，可以保持源源不断地供货，同时也能减轻基地的销售压力”。也就是说，加入大型零售电商的供应链，只是合作社销售渠道中的一个补充。这几年，施泉葡萄的名气越来越响，已拥有了稳定的老客户群，其产品基本不愁销路。

郑金永的德昕合作社，是金山面积最大的小皇冠西瓜生产基地。“今年5月，盒马就找了过来，天天要小皇冠西瓜，但我们实在没货。”郑金永告诉记者，今年，小皇冠西瓜一直供不应求，有的老客户还专门从宝山赶过来提货。尽管不够卖，但5月28日，他还是匀出了180只西瓜供给盒马，并且价格也明显低于合作社的零售价格，“不能看一时得失，要先把关系搞好。现在不卖给它，以后产量集中上来了，卖给谁？”

有的合作社却很快与电商“闹翻”了。位于枫泾镇的一家有机蔬菜合作社，之前产品已进入叮咚买菜、盒马、春播等平台，其有机韭菜甚至一上线就被秒杀。但最近，记者前往采访时，合作社工作人员几次欲说还休，追问之下才得知他们与某家电商已暂停合作。原来，合作社的蔬菜是有机种植，产量受天气影响很大，所以供货量时常达不到约定的量，“履约率”受到影响，就时不时被罚款，实在吃不消，只好退出了。

对此，内府农业合作社负责人赵新亮深有同感。他现在牵头组织金山区10多家基地产品进入盒马，但农产品品质的稳定性是一大难点。以金山蟠桃为例，由于今年雨水特别多，造成蟠桃易生一种褐肤病，农民采摘时精选了漂亮的桃子送往盒马，但到了第二天，桃子上就开始出现斑点，只好赶紧下架，这就影响了“履约率”，如果一再被通报，就再也无法进入盒马了。今年的小皇冠西瓜上市后，也因为雨多出现了一些“闷瓜”，西瓜被切开后，里面像水煮过一样，消费者因此进行了投诉。但对靠天吃饭的农民和合作社来说，遇到这种情况其实也十分被动。

除了天气因素，有些农民的诚信度也会影响“履约率”。在农产品不愁卖时，少数基地负责人就不向内府农业合作社送货了，而合作社却要保证每天源源不断向盒马供货，否则就是违约。因此，有时候，合作社夹在中间一筹莫展。不仅如此，有的农民以次充好，也会影响合作社的履约率。所以，接下来，金山区计划组建合作联社，把各基地拧成一股绳，抱团开展长期合作，一旦有违规者，就会被踢出合作联社。

有的农民则担心大型零售电商“店大欺客”。一家已进入某电商采购体系的合作社负责人透露，此前，他们每天向这家电商供应10多个品种，但后来，对于其中某些品种，这家电商提出只收原料，不允许自行包装、自主品牌，从而把价格压得非常低。以生菜为例，350克一份采购价为1.7元，但合作社在开市客的售价可达每公斤9.9元。于是，合作社只好停止了供货。位于枫泾镇的有机菜合作社有关负责人也告诉记者，大型零售电商对蔬菜的成品率要求特别高，导致了合作社在分拣时产生大量剩下来的蔬菜，他们只好另找门路进行销售，浪费多，也麻烦。

各种难点障碍，需要在磨合和博弈中逐步化解。郑金永告诉记者，前阵子，美团在某天中午发来订单，要求当天下午就送去300只西瓜，但此时，外面气温很高，合作社人手紧缺，根本来不及下田采摘这么多西瓜；好在后来经过双方的深入协商，现在已改为提前一天下单。而位于枫泾镇的有机蔬菜合作社也经过一番“罢工”，引起了大型零售电商的注意，目前双方已开始新一轮的合作商谈。

记者问种葡萄的卢玉金：“未来，你会将电商新零售作为卖葡萄的主渠道吗？”他坦言，关键还是看利润空间，如果双方能找到一个平衡点，又能快速而大量出货，减少上市高峰期的损失，会考虑选择这个作为主渠道。

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